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    文章來源:發布時間:2018-02-06 17:03:59瀏覽:4045

    最常見的客戶分為以下四類:

    第一類:恩客——優質客戶

    心理特征:熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快,沒有特別重的防范心理。

    行為方式:1:容易被新主意打動。2:敢于冒險。3:想象力豐富。4:有一定的智慧但不狡猾。5:態度積極。6:容易有頭腦發熱的情形。

    對策:順應客戶的心理,用積極樂觀的心態給予客戶愉悅的心情。展示產品的優越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益,他會把你當親人一樣來對待。

    實際運用:最容易成交的客戶,應采取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點,不要過于引導其他的事情??蛻袅私獾脑缴?,成交的越快。時間拖的越長,越不容易成交。

    第二類:恩VIP客戶——準優質客戶

    心理特征:身處高位或優越的經濟社會地位,有個自我優越感。資金量一般都比較龐大。

    行為方式:一定程度上不太在乎金錢,只要是真正對他有利的事情,不會太過排斥,但同時也必須是在認可你本人的前提下,會愿意給你一個機會,屬于理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛偽。

    對策:

    1、事先做好充分的準備,順應客戶的心理,坦率承認自己的經驗不足,表現出一種低姿態,獲取對方的信任和好感,同時要誠懇,不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明了,切中要點,不可拖沓。

    2、適當進行感情投資,讓客戶認為你就是他的朋友或者子侄,在客戶認同你和公司的基礎上,會很爽快的簽約。

    實際運用:在有新的信息或者對客戶有用的信息時,給客戶通報一聲。每個節假日前,提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯系。往往在某一時刻,客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已,成交必是大單。

    第三類:??汀淤|客戶

    心理特征:堅決、強硬、經常提出很多額外上的要求,喜歡引用竟爭對手作比較。

    行為方式:在別人主動和他溝通的時候,總是會擺上一種高姿態,來滿足自己的心理。善于挑剔。有的還很粗魯或輕浮。

    對策:(1)對于這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。(2)如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優勢所在,讓他購買我們的產品。

    實際運用:如果在三通電話之內,發現客戶是典型的???,直接pass掉。等到空閑時間可以偶爾去個電話,告之我們客戶操作的收益情況?;蛟S有一天,他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。

    第四類:磨客——大眾型客戶

    大眾型客戶之可惡的謝絕型

    心理特征:傳統保守,智能低,缺乏自信,不敢冒險,缺乏想像力,被常規所束縛,態度消極。

    行為方式:(1)不容易被新主意所打動,關心細節,對一些小事非常關心,因此會提出許多小疑問;(2)總是不斷地引用過去;(3)呆板的購買方式,很難被新機會所打動。

    對策:這類客戶并不可怕,對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度,舉出成功的案例,確保有很多證據來證明你的新主意;對其所提出的異議要順從;

    大眾型客戶之友善的外在型

    這種客戶非常好相處,但也許是最沒有用的客戶。

    心理特征:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。

    行為方式:(1)愛多嘴,說一些無關重要的話;(2)好客,很少談正事,這要求我們技巧性地把他引入正題;(3)不喜歡能力強的人,就喜歡老實人,我們在他面前要表現得誠懇一些;(4)喜歡被別人視為好好先生,所以要學會贊頌他;(5)不守時,不在時間和計劃。

    對策:強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時,要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。

    實際運用:在實際的營銷過程中,此類型的客戶所占的比例最大。在溝通過程中,需要足夠的耐心和技巧,針對不同的客戶,采取不同的方法,因人而異,逐個擊破??蓯旱闹x絕型屬于是懦弱型,而友善的外在型這類客戶,只要方法得當,時間不要拖得太長,極容易轉變為優質客戶。

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