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    文章來源:發布時間:2018-02-06 17:04:56瀏覽:2764

    對于客戶砍價,我們該怎么對待呢?

    首先,我們要明確一個觀念,對于客戶砍價這絕對是一件好事,因為代表了他的誠意。所以請銷售顧問千萬不要覺得是噩夢,請你感恩能遇到這些客戶。我們先從客戶開始分析:客戶為什么會報一個不切實際的價格呢?

    第一,他不了解價格,所以他怕被騙了,所以他想摸底, 他要先發制人,開一個不切實際的價格,讓你急讓你慌,如果你沉不住氣,被他的強勢,被他的氣場所威懾到了,你很有可能就會報了一個真的很低的價格給他。那 他就得償所愿,有了你這個標準之后,去第二個地方繼續砍,砍到了出現幾家店最低的,他就買了,但是你可能只能就見他一次,也就是第一次你報價的那次。

    第二,客戶他可能真的在別的地方了解過了價格,他來這里開一個不切實際的價格,只是看看你報的跟別的地方是否一樣,看能否買得更加便宜。他不斷的試探,不斷的套取你更多的優惠。

    所以我們在對待這些砍價的客戶,我們首要的任務一定要識別好客戶是屬于哪一種情況。怎么去識別呢?先來回顧一下這兩種客戶都有一個共同點,他們都會要求你給一個最低價,或者他會給一個低得離譜的價格給你,問你做不做。但是區別在于:第一種,他是心里沒太大的底氣,因為他不了解行情,如果他報的優惠太少了,他就怕被蒙了;而第二種呢,他已經了解過價格了,心里有一個大概的底(有參考),他報一個離譜的價格,他是想盡量的摸到這個車的最低價。

    所以我們最好的識別方法就是:通過提問,再深入提問。例如:老板,您報的這個價格,暫時來說,小劉還真沒聽說過。想請問一下,老板您是有在哪里了解到這個價格的?還是因為小陳的服務介紹沒做到位,您對我不太滿意呢?

    一般來說,第一種客戶,他對于這個車行情不太了解的情況下,他可能會告訴你,“沒有,你的服務挺好的,只是我在對比什么什么車型,覺得那個車比你這個車便 宜,而且配置還高一些,所以覺得你們這個車應該可以再便宜一點?!? 如果客戶如此說,這就是客戶提出來的異議,所以請銷售顧問先把客戶的異議解除了,再進行洽談,不然,你跟他談價格,很難談下去。

    對于第二種客戶,由于他對這個車行情有一定的了解,所以他可能會回答你“哪里哪里現在在做促銷,怎么怎么便宜;同城店我看過了,他們就是給我這個價格,但是我家離你們這里比較近,所以同樣的價格我就在你這里買了,我以后保養也方便一點”

    當然,他說的未必是真的,所以我們要嘗試進行深入提問。例如:老板,您是什么時候去那家店看的車啊?他當時給您報的價格明細是怎么樣的?上牌費是多少錢?購置稅是多少錢?保險多少錢?按揭手續費多少錢?等等……

    在這里,請留意他的眼睛動向,看他有沒有撒謊。如果這類客戶可以比較明確的告訴你這些都是多少錢的話,那恭喜你,他真的要買車。因為他很用心的了解過這車,證明他很喜歡。請好好對待。

    識別了這兩類客戶之后,我們要做好我們的對待工作,但是兩種客戶會有不一樣的對待方法。在將如何對待這兩種客戶之前,我想說說一個大前提。這個前提就是,請我們的銷售顧問請把之前的流程都盡量走完之后再做洽談!!


    這樣的好處:

    1.深刻了解客戶的需求;

    2.讓客戶充分了解你的產品,了解你的產品價值;

    3.延長你與客戶的交談時間,建立你們之間的情感紐帶。(本人認為這是最重要的)


    所以請要洽談之前,把流程做好,與客戶建立重要的信賴關系好重要。直接一進來就砍價的,等于被客戶強奸,強奸是沒有快感的,是不爽的,是會痛的。

    第一種客戶的對待方法:

    由于此客戶對于這車的市場行情不太了解,所以對于此類客戶的報價千萬不能報急,一定一定要給客戶制造懸念。因為他第一次了解車,就立即購買的機率相對比較 小,所以就算你報一個如此低的價格,他也不會立即購買,反而拿著你這個價格去別的地方去砍,這樣有可能作嫁衣裳了。除非你能引導了他報了他想要的價格,然 后你又能收到他的誠意金,那就可以。

    第二種客戶的對待方法:

    這種客戶,他心里面大概知道這車的行情,而且他心里面有個底價,如果能接近他的底價,就很有可能成交。

    首先,我們要盡量得到他要立即購車的承諾,當然這種承諾的真實性要鑒別得到。因為很多客戶很會騙人,都會說,“我現在就要訂車,你報一個最低價給我”對于這種客戶,我們要給他設立門檻,例如會反問他“談好價格您今天就準備提車走嗎;我們這里訂車的話需要交10%的定金;不知道您是刷卡還是現金;開票開誰的名字”可能會有銷售會說,問這么多,客戶會不耐煩。請不要害怕,你要告訴他,這些不是我要問,只是我想將我對您的了解,告知給我的領導,讓他也能很好的 了解到您的購車欲望,給您爭取更加好的價錢,其實我這也是幫您。而且在此過程中,你可以測試得到客戶對于你的信任程度。銷售切記要遵循慢火煎魚原則,別總想著快刀斬亂麻,欲速則不達。所以要培養好的耐性,不要被客戶牽著走。

    假如,客戶都很配合你的要求回答,那你給價錢的時候給一個比較合理的報價給他,主要是等他還價。什么是比較合理的報價,第一,參考自己網站上面的報價;第二,大概自己權限的2/3左右的優惠。一定給自己留空間的,因為客戶還價是必然的,基本上是沒有客戶不還價的。要有打拉鋸戰的準備。務必要引導到客戶報的價格與我們的成交價格不相差太遠的情況下,收取誠意金。切記一定要收取誠意金,有些銷售顧問總會自以為是,覺得客戶報的價格與自己知道的底價有一定的差 距,覺得沒必要收誠意金,因為收了,領導也不做。這種想法是錯誤的,第一,能否做,是領導決定的,你收了不做,是領導的問題,但是你沒收,那是你的能力問題;第二,你收了,你就有主導權了,因為錢在你那,就算不能做,起碼你也可以繼續跟他磨,但是你沒有收到他錢,他轉身就走了,有錢在你那里,起碼他沒那么瀟灑。

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